איך מנהלים נכון משא ומתן בפינוי בינוי – והטעות שיכולה להפיל פרויקט שלם

שלב המשא ומתן בפינוי בינוי הוא אחד השלבים הקריטיים ביותר בתהליך, אך גם אחד השלבים שבהם נעשות הכי הרבה טעויות.

בעלי דירות רבים נכנסים למשא ומתן מתוך תחושה שמדובר “בהזדמנות לשפר תנאים” – וזה נכון. הבעיה מתחילה כאשר המשא ומתן מתנהל ללא הבנה של גבולות הפרויקט.

הטעות הנפוצה ביותר היא התמקדות בלקבל “עוד קצת”. עוד מטרים, עוד תוספת, עוד שדרוג. לכאורה, דרישה לגיטימית. בפועל, כאשר אין הבנה של המסגרת הכלכלית, הדרישות עלולות לצאת משליטה.

פרויקט פינוי בינוי אינו משא ומתן רגיל בין שני צדדים. זהו מודל כלכלי סגור. היזם חייב לעמוד ברווחיות מסוימת, בדרך כלל בהתאם לתקן 21, סביב 16%–17%. זו לא המלצה — זו דרישה של הבנק המלווה.

כאשר הדרישות חורגות מהמסגרת הזו, התוצאה אינה “עסקה טובה יותר”, אלא פרויקט שלא יכול להתקדם.

במקרים רבים, בעלי דירות מצליחים “לשפר” את ההצעה על הנייר — אך בפועל יוצרים מצב שבו אין היתכנות כלכלית. המשמעות היא עיכוב של שנים, ולעיתים ביטול מוחלט של הפרויקט.

מצד שני, גם הגישה ההפוכה — קבלה מהירה של כל הצעה — אינה נכונה. יש מקום לנהל משא ומתן, ולעיתים גם לשפר באופן משמעותי את התנאים.

ההבדל הוא בניהול נכון.

משא ומתן נכון בפינוי בינוי מתבסס על הבנה של שלושה דברים:הכלכליות של הפרויקט, היכולת של היזם, והאינטרסים של כלל בעלי הדירות.

כאשר המשא ומתן מנוהל בצורה מקצועית, ניתן להגיע לתוצאה טובה יותר — מבלי לפגוע ביכולת של הפרויקט להתקדם.

נקודה נוספת שחשוב להבין היא שמשא ומתן אינו מתנהל רק מול היזם, אלא גם בתוך קבוצת הדיירים. חוסר אחידות בדרישות, או ניסיונות של דיירים בודדים להשיג יתרון על פני אחרים, יוצרים מתחים ולעיתים מובילים לפירוק ההסכמות.

ניסיון מעשי מלמד כי פרויקטים שמנוהלים בצורה נכונה מגיעים לאיזון — כזה שמאפשר גם לשפר את התמורה לבעלי הדירות וגם לשמור על היתכנות כלכלית.

לעומת זאת, כאשר המשא ומתן מתנהל ללא הכוונה מקצועית, הוא עלול להפוך לכלי שמכשיל את הפרויקט במקום לקדם אותו.

פינוי בינוי הוא לא המקום “לנצח” במשא ומתן — אלא להגיע לתוצאה שמאפשרת לפרויקט לצאת לפועל בתנאים הטובים ביותר.

אם אתם נמצאים בשלב המשא ומתן, או עומדים להיכנס אליו, זה בדיוק השלב שבו ליווי מקצועי עושה את ההבדל בין פרויקט שמתקדם לבין פרויקט שנתקע.

מוזמנים לתאם איתנו פגישה בטלפון 03-6968296 או במייל eldar@adatolaw.co.il, ונלווה אתכם בניהול נכון של התהליך — מתוך ניסיון אמיתי בפרויקטים של פינוי בינוי.